～元トップセールス営業マンが、アポイントが取れるテクニックをご紹介します！～
「上司に新規開拓先を探してこいと言われたけど、どうやればいいの？」
「たくさん電話をかけても、アポが全く取れない…！」
「うまく先方とのアポが取り付けられない…！」
というお悩みをお持ちではありませんか？
そこで、アポイントを取ることに悩んでいらっしゃる皆さんに、
・アポイントを取れない原因
・アポイントを取るトークテクニック
・アポイントを取るうえでのNG行為
をお伝えしていきます。
『5分のアポは30分のアポだと考えろ！』
これは私が損害保険会社の新入社員だった頃に、先輩に言われた一言です。
最初は何を言っているのかサッパリ理解できませんでした。
読み進めていただければ、
『5分のアポは30分のアポだと考えろ！』
という言葉の意味がご理解いただけると思います。
はじめまして。
大手金融会社で5年間営業をしておりましたライターの小町ヒロキと申します。
私は入社してすぐに新規マーケットの開拓という名目で、新規顧客へのアポイントをとる仕事を任されました。
右も左もわからない状態からのスタートだったので、不安しかなかったことを覚えています。
いくら電話をかけても、
「今は忙しいからかけてくるな！」
「そんなものはうちには必要ない！」
とボロッカスに言われ続けました。
正直、精神的にもかなりしんどくなっていました。
そんな私に助け舟を出してくれたのが、当時チーム内で一番の営業成績をあげていた先輩Aさんでした。
毎週のように先輩Aさんからアドバイスやフィードバックをもらい、高確率でアポをGETすることができるようになりました。
今から先輩社員Aさんに教えてもらったことを私の実体験も交えながら、電話でのアポイントに関して、皆さんにもお伝えしていきたいと思います。
具体的には
・新規/既存顧客へのアプローチ方法
・アポイントが取れるトークテクニック
・アポを取るうえでのNG発言＆NG行為
の順番でご紹介していきます。
3分くらいで読めますし、電話でのアポイント取得率が劇的に改善される可能性が高いので、ぜひ読んでみてください！
Contents
アポイントが取れない原因
それでは、まず最初にアポイントの取れない原因を考えていきます。
大きく分けて3つの原因があります。
・警戒感や不信感を抱かれてしまう
・相手への質問の形式が悪い
・アポイントの時間設定のミス
以上の3つです。
警戒感や不信感を抱かれてしまう
まず最初に「警戒感や不信感を抱かれてしまう」ことについて考えていきます。
電話でアポイントを取る際に、一番最初にぶつかるハードルです。
理由はいたってシンプル。
「誰だかわからない人」からの電話に不安や戸惑いを感じるためです。
いかに、相手に対して「自分は何者であるか」をアピールする必要があります。
相手への質問の聞き方が悪い
2つ目に考えられるのが、「相手への質問の聞き方が悪い」ということです。
人間という生き物は、選択肢を与えられた際に”楽なほう”を選ぶようにできています。
自ら電話をかけた相手に、こちら側から逃げ道を作っている可能性があります。
アポイント時間の設定ミス
3つ目は「アポイント時間の設定ミス」。
相手が興味を少し持ってくれたら、次に決めるべきものは時間です。
せっかく興味を持ってくれたのに、ここですべてを台無しにしてしまう人が実は多い…。
いきなり、30分やら1時間という長い時間を確保しようとすると断られてしまいます。
どれだけ興味を持っていても、忙しい相手が避ける時間はそんなに多くはありません。
ましてや、初めて会うような営業マンに対してはかなりシビアになるものです。
アポイントが取れるトークテクニック
今ではインターネット等でたくさんの営業スキルやトークスクリプトが簡単に手に入る時代です。
いまから紹介する方法はすべて私の先輩社員から学んだもののなかで、すぐにアポイントの電話の中で実践できたテクニックです。
ぜひ、積極的に取り入れてみてください。
大義名分をうまく活用するべし！
新規顧客にアプローチする際に、最初にぶつかる壁が相手の抱く“警戒感や不信感”です。
たしかに、見ず知らずの人間から急に電話がかかってきたら誰もが抱く自然な感情ですよね。
そこで、アナタがその会社に電話をかけた理由をしっかりと提示することが重要となります。
具体的には
「○○業界の皆さんにお電話をかけさせいただいております。」
「○○商工会議所に属している会社様すべてに電話をかけさせていただいております。」
というフレーズです。
私たちが思っている以上に会社同士の横のつながりは強いものがあります。（中小企業であればさらに強いです）
電話をかけている対象が、その会社だけではないことを明確に打ち出すだけで相手の警戒感はかなり下げることが可能となります。
可能であれば、
・同業他社の取引実績
・自分の会社の信用度をアピールできる数字
も紹介できるとなお良いでしょう。
二者択一の質問で攻めるべし！
アポイントを取るうえでクローズドクエスチョンを使うべきだ！という話はよく聞くと思います。
簡単に言うとイエスか、ノーでこたえられるような質問をするテクニックでのこと。
しかし、アポイントを取るうえではクローズドクエスチョンでは不十分な場合が多くあります。
「今週と来週ではどちらの都合がよろしいですか？」
「来週の前半と後半ではどちらがよいでしょうか？」
このように、相手にどちらかを選択をさせる話し方をすることでアポの時間を確保できることが多くありました。
私の経験上、今週か来週か？と尋ねるとほぼ間違いなく来週だと答える方が多いです。
また、前半と後半で選んでもらう際に「前半で」と答えるお客様は、「後半で」と回答するお客様よりも関心のレベルが高いです。
つまり私の提案に対して、好感触のお客様だということが多かったです。
その一方で、直近の日程でアポイントを設定してくるお客様は要注意です。
すぐに自分の空きスケジュールを提示できる人は業務能力に長けている場合が多く、より一層の準備が必要になり気が抜けません。
このようなケースでは、よりしっかりと前準備を行ったほうがよいでしょう。
5分のアポは30分のアポと考えるべし！
冒頭でも触れましたが、この言葉についてもうすこし詳しく書いていきます。
アポイントを取る際、相手から
どのくらい時間かかりますか？
ということを聞いてくる場合があります。
ここで最初から「30分ほどお時間をいただければと考えております」などと回答すると、ほぼ間違いなくネガティブな反応が返ってきます。（ほぼアポイントを断られます）
そこで実践してほしいのが
「5分だけお時間をいただけないでしょうか」
というフレーズです。
“5分”という短い時間を提示することで、グッとアポイントの成功率が上がります。
その一方で、実際に5分のアポイントの約束を取り付けられ場合、5分で話が切り上げられることはほぼありません。
私自身は過去に何度も“5分のアポイント”を取り付けましたが、一度も話を切り上げられたことはありませんでした。
その理由としては、相手側も5分のアポイントであっても、ある程度の幅を持たせてスケジュールを組むからです。
つまり、アポイントを取るという段階では30分もスケジュールをあけてもらおうとする無理を言う必要はないということです。
あくまでも最初は、お会いすることが最優先です。
アポイントを取るうえでのNG発言＆NG行為
ここからは、アポイントを取るうえで注意するべきことについてご紹介していきます。
どれも無意識にやってしまいがちなことですので、頭の片隅に入れておいていただきたいです。
やりがちなNGな言い回し
まず、こちらから相手に断られる原因となるフレーズを使うことは避けましょう！
「今、お忙しいですか？」
「少しお時間をいただいても大丈夫ですか？」
などは言いがちなフレーズではありますが、使わない方が得策でしょう。
理由としては、相手に簡単に逃げ道を用意してしまうことにつながるからです。
「お忙しいですか？」と聞かれて「そうですね、忙しいです。」と返されてしまうと、そこから挽回することがかなり難しくなります。
ほかにも、
「○○じゃ厳しいですかね？」
「○○するのは無理ですよね」
などネガティブなワードも避けた方がベターです。
その言葉をそっくりそのまま使われて相手が断りやすい流れにしてしまうことがあるためです。
絶対にやってはいけないNG行為
当たりまえのことかもしれませんが、以下の行為は絶対にやめましょう。
会社によっては、上司からそのような指示がなされるというケースもありますが、会社の信用にかかわる部分です。
以下の2点は十分に注意してください。
“本来の目的を隠すこと”
アポイントを取る際に営業の電話だと気づかれてしまうと電話を切られてしまう可能性が高いので、本来の目的を隠して顧客にアプローチしようと考える人がいます。（例えば、市場調査やアンケートと偽って電話をかける行為）
たしかに電話の目的はアポイントを取ることであるのは間違いないですが、本来の目的はその後にあります。
顧客との長期的で良好な関係を築きたいのであれば、絶対にやってはいけません。
“しつこい勧誘”
特に年配の方に多いですが、
「根性論で諦めたらそこで終わりだ！」
「何度も何度もかけて契約につなげろ」
という考えをもっている人はかなり多くいらっしゃいます。
それを部下に言いつけることも多いでしょう。
たしかに、うまくいかなくてもめげない気持ちはアポイントを取るうえでは重要です。
しかし、相手に取引を進める意思がないにもかかわらず、何度も電話を繰り返す行為は特定商取引法に抵触する恐れもあります。
会社全体のイメージを損なう危険性もあるので、絶対にやめましょう。
まとめ
いかかがだったでしょうか。
今回の記事では、私自身の経験や先輩社員からの助言を踏まえて、
・アポイントが取れない原因
・アポイントにトークテクニック
・アポイントにおけるNG発言＆行為
についてご紹介させていただきました！
営業をするうえで多くの人が最初につまづく点がアポイントをとる場面だと思います。
試行錯誤しながら、自分の必勝パターンを作り上げていってください。
あなたの努力が実を結ぶことを陰ながら応援しております！
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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